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财务软件电话销售话术
2018-11-05 15:10:58 79
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    信息收集的方法和途径

    产品信息收集的方法是基本相同的,主要有普访寻找法、关系寻找法、老客户挖掘法、市场活动寻找法、目标寻找法等。

    (一) 普访寻找法:

    接触所有企业,期望某个企业有需要,这是一种非常艰苦的方式,如果不经过精心的准备而冒失上阵,很容易被客户直接回绝或敷衍了事,无法获得有价值的信息。使信息收集人员灰心丧气,但普访是信息收集最常规的手法,也是必须做好的工作。

    财务软件电话销售话术

    商人与财务软件的笔记本电脑上工作


    A场景:-----做账的财务主管电话手稿实例

    侧重点:-----务必留下客户的mail、手机、传真等重要联系方式,并经常保持联系,做到客户只要想上软件就第一时间想到你!

    业务员:“您好,请问财务经理在吗?”

    客户:“我就是”

    业务员:“噢,怎么称呼您?”

    客户:“我姓杨”

    业务员:“杨经理,我是用友北京客户服务中心的XX,您在用我们用友的软件吧?”

    客户:“没有,我们现在还没有用软件”

    业务员:“哦,有这方面的计划吗?”

    客户:“是的,准备年底吧!“

    业务员:“之前了解过用友的产品吗?”

    客户:听说过,但还没用过。

    业务员:杨经理,用友针对大型集团企业、成长型企业及小企业都有不同的产品线, 产品稳定且功能十分强大,本地化服务就更不用说了。

    客户:下半年再说吧,我们肯定要年底做这件事了。

    业务员:“没关系杨经理,我先留下您的Email和手机号,给你发相关介绍,咱们保持联系。等你上软件时记得找我,我手机是13xx7055到时候我一定给您推荐一款最适合的产品,给您一个好价格!”

    客户:好的,我的手机是*******,email是***@***

    业务员:我记下了,回头您查收邮件。先忙吧,再见杨经理。

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    B场景:-----与犹豫是否上软件的生产主管电话手稿实例:

    侧重点:约见(如果你对生产和物流的流程不能说清楚,就不要去说,但必须要做到通过电话约见。我们约见目的:售前顾问面对面与客户交流,抓住他们企业的痛处,给我用友的解决方案,激发他们用软件管理的欲望,加上后续的商务跟踪,达到我们成单的目的!)

    业务员:“您好,您是生产部的张经理吧?”

    客户:“是的,您是哪位?”

    业务员:“张经理,我是用友软件的XX,现在你们财务正在使用我们的软件,用的效果不错,不知道咱们生产和供应链这边有没有上软件的计划呢?”

    客户:“暂时还不需要,我们部门人员对电脑操作都不是很熟悉,还没打算用软件管理,怕上了也用不起来,目前都是手工帐。”

    业务员:“操作到不是个问题,我们服务过的客户中,有的老库管和老会计实战经验很丰富,但操作电脑却不是强项,有的不会打字,有的甚至连开机都不会,后来经过我们的实施周期下来,都很快熟练上线了。”

    客户:“问题是我们还不知道生产软件能给我带来哪些好处?”

    业务员:“用友ERP是对于生产型企业,有一整套完整的解决方案,已经成功运用20年,80万家用户。这样吧,看看您什么方便,我和我们的售前顾问过去拜访,当面跟您交流一下,。”

    客户:“最近挺忙的,下周吧。”

    业务员:“好的,下周二如何?”

    客户:“周一你给我来个电话吧!”

    业务员:“ok,咱们下周一通电话确定一下具体见面的时间、以及你们公司都哪些人员参加本次交流?”

    客户:“好的,再见!”

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    团队精神和企业利润


    C场景:-----与升级潜在客户,某会计电话手稿实例

    侧重点:-----通过免费培训,协助解决一些小问题,等形式,建立信任,搞好关系,让其成为我们很好的内线,为日后的机会打下基础。

    业务员:“是财务部吧?”

    客户:“是的,你找哪位?”

    业务员:“我是用友北京客户服务中心的XX,怎么称呼您?”

    客户:“我姓李”

    业务员:“哦,李会计您在用我们的软件吗?”

    客户:“用着呢!”

    业务员:“用什么版本?都用了哪些模块?”

    客户:“821总账报表。”

    业务员:“哦,821也应该用了很多年了吧?有专人给您服务吗?”

    客户:“没人服务,用的也比较熟悉了,有问题都自己解决了,大不了重新安装,呵呵。”

    业务员:“有升级的计划吗?升级后就可以用新会计制度准则了,还可以增加其他模块。”

    客户:“那在说吧,领导估计不同意,现在我挺忙的,以后有需要我跟你联系。” 业务员:“好的,我电话您记一下,以后升级或平时有技术问题可随时给我电话,我

    手机是13********.”

    客户:好的

    业务员:我们每周三和周六都有免费的培训,有空您就过来听听新版本都有哪些改进,还有新会计制度准则的变化。您的Email和手机是多少?我提前给您发邮件。

    客户:好的你记一下,13*********,

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    D场景:-----与某计划上软件的某IT服务公司的信息部经理电话手稿实例:

    侧重点:-----其实不像财务和生产主管那么注重软件功能、他注重的上软件后他的职责范围、软硬件环境如何维护、或者他会找几家来比价,哪家给的价格合适,并能给他什么好处等等。这样就不必提及软件功能,经验之谈就是约见,搞商务。如果你商务搞不定,信息部主管一般都会约见几家过来谈,到时候局面可想而知!)

    业务员:“您好,是信息部的王总吧?”

    客户:“是的,你是哪位?”

    业务员:“我是用友软件的XX,很高兴认识您。王总,咱们公司的信息化是您负责吧?”

    客户:“有什么事情吗?”

    业务员:“我从其他部门得知咱们公司计划上软件,很想给您推荐一款用友的产品,非常希望我们的建议能给您的管理带来一些参考价值。”

    客户:“你们都有什么软件?”

    业务员:“财务、供应链、生产、人事、OA、CRM等十几个方面,当然了可以整体规划,分部实施。不知道王总想先重点了解哪几个方面?”

    客户:我们先了解一下财务、供应链和HR。

    业务员:恩,我们实施过很多IT服务公司,这类的公司一般都人员规模比较多,各地有很多分公司,财务和人事却是重中之重。

    客户:其他公司的是怎么样一个管理模式?

    业务员:是的,出于对客户的负责,这里不便透露客户单位的名称,但这个行业有好的管理经验以及这个行业的管理弊端,我们愿意拿出来和您一起分享一下。包括对信息部这边的软件硬件的环境都有哪些要求。这样吧,这周四下午您方便吗?我们过去拜访您,当面与您交流一下经验。

    客户:应该没什么问题,周四早上通个电话吧!

    业务员:好的,那不多打扰了,周四早上我找您。留个您的手机吧?如果有什么变化,咱们也可提前短信告知。

    客户:好的13******

    业务员:记下了,稍后我给您发个短信,您也把我电话存上。

    客户:好的,再见!

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    E场景:-----与某计划上软件的企业总经理电话实例

    侧重点:-----提到电话某总经理,很多sales都有一点紧张,甚至不敢打,让别人代他打。这是什么原因?是因为你没有准备好。心里没底,才会语无伦次。所以,请切记:给公司的决策者打电话之前,一定要有条例的计划好你本次通话的目的以及你要表达的1、2、3。。。最好用笔纸梳理下来再打,给总经理留下最佳印象,成功总会属于有准备的人!)

    业务员:“是赵总吗?”

    客户:“是的,你是哪位?”

    业务员:“我是用友北京客户服务中心的XX,我从其他部门得知咱们公司计划上软件,很想给您推荐一款用友的产品,非常希望我们的建议能给您的管理带来一些参考价值!”

    客户:“是有这方面的计划,不过我现在有点事,你晚些时候再来电话吧!”

    业务员:“没问题,您看我什么时间再给您电话呢?”

    客户:“下午4点以后吧”

    业务员:“好,先挂了,我稍晚些打给您!再见!”

    (下午4点10分)

    业务员:“赵总,我是用友XX,您现在方便吗?”

    客户:“方便,你说吧!”

    业务员:“那我就长话短说,既然贵公司想上软件,肯定要多家对比一下价格和实施服务,我想跟赵总约个时间,您召集一下几个部门主管一起参加,我们会针对你们这个行业的问题以及好的管理经验一起分享,并给出一套完整的用友ERP解决方案”

    客户:“大概需要多少钱?”

    业务员:“赵总您放心,我们卖的是解决方案,如果软件不适合你们,我们价格再低您也不会买。价格取决于版本、模块、和许可数,现在报价是非常不负责任的,我建议等见面了解了之后,我会针对你们公司的实际情况,第一时间给您出个报价。你看好吗?”

    客户:那好吧,你们明天下午过来吧!

    业务员:ok,明天下午见。

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    1. 相关技巧

    (1) 尽可能了解客户相关负责人的姓名和职务,并直接与他联系沟通;

    (2) 电话不要局限于一个部门,要多条线进展(包括企业的财务、采购、生产、综合办公、管理部、信息部等)

    (3) 争取上门拜访的关键

     彬彬有礼:一点点不敬或过火的玩笑都可能引起潜在客户的反感。

     坚持:不要因为客户的拒绝以及官僚关卡而放弃。

     细节:当客户同意约见后,一定要确认细节,比如具体时间,地点和拜访内容、参加的人员及职务等等

    (一)目标寻找:

    通过各种不同的途径,获取客户信息

    1 重点目标客户名单:

    通过最新的年鉴,政府公告,互联网等手段查询各种重点客户名单,如当地纳税100强企业名单,当地行业100强名单等。

    收集的途径还包括:每日当地新闻,当地公共事务报道、所关注重点行业的新闻报道事件(包括电视、报纸、广播),当地的名人采风,重点企业内部刊物等。

    适合由总经理或销售经理规划,电话销售专员主要负责。

    2 新增目标客户名单:

    通过报纸和杂志上的开业公告,招聘信息,了解新建企业信息适合由业务员和电话销售专员主要负责

    3 行业目标客户名单:

    拜访目标行业的行业协会,取得行业协会名单,对于一些外资企业密集的地方,还可以取得如台资企业商会通讯录等资料。这些资料往往记录的都有企业的法人,总经理等高层的联系方式,较适合高端产品的推广。


    
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